当前位置:首页 > 动态风采 > 稳贷网张木新和他的民间金融从业故事【稳贷访谈录第3期】
信息披露更全面,网贷投资才安全

动态风采

稳贷网张木新和他的民间金融从业故事【稳贷访谈录第3期】
发布时间:2016/3/14 浏览次数:1605

欲知访谈精彩内容,请点击视频链接:http://v.qq.com/page/c/z/g/c0188c75tzg.html


          稳贷网张木新和他的民间金融从业故事


2016年3月12日晚八点,稳贷网消费金融负责人张木新在官方QQ群以语音的形式进行了一场以“张木新和他的民间金融从业故事”为主题的访谈,节目由稳贷网风控主管“冒泡”主持(下称主持人),多位投资人收听访谈并踊跃参与了互动环节,就稳贷网的消费业务、风控等方面提出问题。

2015年3月13日,张木新入职稳贷网,开始从事民间金融行业,至今刚好一年。他最初是一名信贷业务员,一边派传单、贴小广告,一边开发客户,找路人练习话术,积累实践经验,业绩不断提高。2015年10月,稳贷网的消费金融业务上线了,他作为该业务的负责人带领团队不断地拓宽业务发展空间,以求推出异于同行且更具有市场优势的产品。

 

朋友创业贷款被拒,张木新欲入行金融业

张木新入职稳贷网之前,是在美的微波事业部从事模具生产制造工作,那也是他的第一份工作,一做就是五年。进入稳贷网可以说是个巧合,皆因当时他得知朋友创业贷款被拒,自己爱莫能助而萌生进入金融行业的念头。为此他毅然辞职转战向金融公司求职,于是向稳贷网投递了简历,应聘“信贷业务经理”一职。面试时,信贷部李经理问他:“为什么选择做信贷业务?”,他的回答非常简单,“为了挑战自我”。

 

宣传信贷业务如躲猫猫游戏

主持人:当时您是做信用贷款业务,能给我们说一下开展业务的经历吗? 

张木新:当然。还记得我刚到公司上班的时候,几乎天天培训业务知识,找路人锻炼话术,一边了解开发业务的渠道。熟悉业务后,白天信贷部的李经理就带着我们去插车,去中介公司派名片、贴小广告,晚上就打电销。期间发生了很多有趣的事情,有时候去小区插车会被保安赶,也曾因为贴小广告被抓或者罚款的,感觉像玩躲猫猫游戏.......哈哈。 

当时,我拿着一大叠的传单在大良街道到各种商店派发,而我的第一个客户就是我派发了一周的传单得来的。当时我真的很开心,自己的努力终于有成果了。那位客户在美的上班,想贷款为女友的服装店进货,可惜最后客户嫌利息高,没做成。经过这一单的失败后,我总结了经验,我熟悉了办理流程,也学会了如何与客户沟通。 

到了月底,经一位展业认识的合作伙伴介绍,迎来了我的第二个客户,这回我做得尤为谨慎,有什么不懂就去请教信贷部李经理。我记得很清楚这位客户有一套商品楼,价值120万,还有辆小车,自己做酒类销售,兼职打理家族钢材生意和卖机动车机油。此次借款是为了装修房子,在了解清楚客户情况后我写了评估报告。经过风控部的一系列审核后,这个单子审核通过了。从此以后,我也找到了适合我开发业务的渠道,接下来我再接再厉,4月份成功签下了15万的放款业绩,也顺利地转正,成为稳贷网的正式员工。 

      

评估客户之“相亲秘笈”

访谈中,张木新给人的感觉是一位对工作有着满腔热情的人,做事有属于自己的一套方法。业务上,不只是简单地了解客户需求,而是把客户当作朋友去聆听他们的故事。

“在接触客户多了以后,越来越感觉中小企业融资难的问题,加上实业不景气,生意难做。每位客户背后都有一个故事,发现他们一直在为自己的事业和理想在奋斗。因此,对“老板”这两个字有了更深刻的认识,对信贷员也有了更深刻的定位。我们要对自己的业务工作负责,要对公司和投资人负责。”张木新如是说。

 

主持人:相对其他业务同事来说,你做业务还是比较顺利的,是有什么特别的心得体会吗? 

张木新:在做业务过程中,我总结了一套属于自己评估客户的方法,个人觉得评估、审核客户跟相亲这两件事是类似的,都有一个共同目标就是尽可能地全面了解对方。 

(1)人品:先打探对方的人品如何,我们都不愿意和人品不好的人做朋友,当然也不愿意把钱借给人品差的客户。所以,我建议大家相亲之前先查查对象的信用报告,直接、简单明了。 

(2)工作:相亲的都喜欢公务员,不喜欢在工厂坐流水线的,理由你懂得!其次是有一技之长的人相亲也很吃香,如厨师、发型师、开挖掘机等等。如果客户拥有一技之长,毫无疑问会比那些只会满嘴跑火车的客户靠谱多了。 

(3)爱好:这代表了一个人的品味和品性,女生都不喜欢酗酒赌博打老婆的人,都喜欢文艺范,浪漫有情调又有品性的男人,我们做业务也一样,不喜欢有不良爱好的客户。 

(4)谈吐:一位满嘴脏话与一位温文尔雅的男人,你觉得选择哪位的风险更大呢? 

(5)修养:客户的修养是评估客户违约风险的决定因素。 

(6)态度:一个傲慢无礼,一个是谦谦君子,你会选择哪一个? 

(7)收入:不要只看对象的收入,要看他每月花多少钱,能存多少钱!不但要看客户的流水账,还要看其月底的期末余额,问清楚客户每个月开支,还要问清楚用来做了什么。 

(8)负债:我经常听见业务员说这个客户流水账一百万,那个客户流水账一千万。可是,你有没有想过对方的负债情况呢?如果你相亲的对象负债五百万,那你就有必要三思是否跟他在一起了。 

(9)资产:假如你有两位相亲的对象,一位是骑自行车来的,提着一袋芹菜,而且没有房子;另外一位是开宝马车来的,捧着一束玫瑰,名下还有别墅,你会选择上哪位的车呢? 

当然,从做信贷业务的立场考虑的话,我们会更倾向于有房有车的那位。至于站在感情的立场,这个现实的问题就留给大家思考吧。 

(10)口碑:俗话说,“近 朱者赤,近墨者黑”。意思是看看客户身边的朋友是素质如何,在朋友圈中的口碑怎样。芝麻信用分对客户的口碑是比较重视的。 

(11)行业:我们需要了解客户是从事金融行业、开小加工厂还是普通工人或者其它行业?据我了解,房地产、石油、五金、金融等行业的发展都是比较好的。 

(12)客户的年龄、性别(据我所知,银行信用卡的申请通过率以女性居高);婚姻情况(单身/已婚/离异/再婚),目前的婚姻情况维持了多久,离异是否存在房产分配问题等;还有家庭背景、经济条件等等,这些因素都有助于我们评估客户的违约风险。  

 

一直以来,张木新每做一位客户都会写一份客户的分析报告和心得。他认为通过自我总结可以积累更多的经验,对日后提升业务水平有更大的帮助,也有利于团队培养更优秀的信贷业务员。

 

消费金融项目从无到有

主持人:你信贷业务做得那么好,是什么时候开始加入消费金融项目部的呢?目前项目部有多少个同事? 

张木新:我是2015年10月加入消费金融项目部的,目前有5位同事,有3位同事是1月份入职的,我们的团队一直在努力和成长。因此,我非常感谢团队成员的努力,也感谢大家支持和信任。  

  

主持人:在消费金融业务部成立的过程中有没有遇到什么困难?怎么去解决? 

张木新:俗话说万事开头难。还记得,我跟第一家手机店洽谈合作的时候,吃了几次闭门羹,店主都以忙作托词,不理会我。但是因为那家店的地理位置很不错,我真的很想跟他合作,所以我很苦恼该怎么办呢?之后,我决定从店主的人际关系入手,打听到有位同事跟他有交情,于是让同事牵线,一起前往洽谈业务,最后顺利地建立了合作关系。经过那次的经历,我积累了经验,找到了自己开拓业务的方法。 

  

主持人:因为当时佛山分期市场上已经有捷信、佰仟等消费分期公司,你们怎么去抢这个市场,现在是做什么样的产品,可以给我们介绍一下客户定位、额度、首付、利息、期限、还款方式等情况吗? 

张木新:目前,我们定位的客户群是居住在佛山,年龄18-45岁的广东省户籍消费人群,上班族和在校大学生都可以申请。 

我们的产品特点是分期零首付购机,分期产品有手机、数码相机、平板电脑等等。手头上的客户,以购买苹果手机居多。贷款金额2000-30000元,可做期数10.12.15.18.24期,不过目前主打的是18期,还款方式为等额本金。 

  

主持人:能给我们简单对比一下其他公司的产品吗?稳贷的消费金融产品有什么优势吗? 

张木新:好的。捷信的分期业务开展已经有好长一段时间了,占市场份额也是较大的。稳贷的消费金融产品最大的优势是零首付。此外,贷款金额比捷信高,捷信的贷款金额是10000元以下,而稳贷网的是2000-30000元。 

举个例子,一位客户看上了一台单反,价格是15000元。捷信分期贷款金额是10000元,超过3000元的产品最低首付30%,加起来这台单反的首付金额为8000元。而稳贷网分期,一般的客户首付只需2000-3000元,一些条件较好的客户甚至可以零首付。 

稳贷网消费分期的客户群体包括工薪族和大学生,而捷信分期是不接受学生办理消费分期的。捷信分期的月供金额比稳贷网高,因为其利息比我们高多了。 

     

主持人:产品设计好了,需要寻找适合的商家洽谈合作,那你们怎么去说服商家跟稳贷网合作? 

张木新:一般是通过商家转介绍去说服商家和稳贷网合作。此外,我们还会通过一些老客户、朋友介绍,获得电话、微信等联系方式后,再主动出击跟商家说明来意,看是否有合作意向,再约时间详细给对方介绍我们的合作方案。其实,商家跟我们合作是互利共赢的,而且商家可以试用我们的服务一段时间,再确定长期合作关系。 

  

主持人:现在稳贷网签了多少个合作商家?怎么选址? 

张木新:目前签了45家,一般选择人流量交大的地方,例如一些大型广场商场、步行街、手机城等等。 

  

主持人:目前项目部一个月业绩是多少?对业务员的业绩要求多少?如何开发业务呢? 

张木新:现在每个月的平均业绩是十几万,偏低。因为消费分期业务刚起步不久,开始还没有自己的审核系统,主要依靠人工做单,直至今年1月份才开始试行自己的系统做单。 

对于员工的业绩考核要求是从一月起,前三个月3万以上才有提成。现在业务开发人员分配情况如下:2人负责开发手机店,培训手机店销售人员做单以及跟进客户的后续事宜。2人负责开发大学生客户,主要工作是招代理、派传单。 

  

主持人:消费分期客户需要提供什么资料?审批流程是怎样的?需要多长时间? 

张木新:大学生申请资料:身份证+银行卡+学生证+申请照片+申请表+征信授权协议; 

            工薪人士申请资料:身份证+银行卡+申请照片+申请表+征信授权协议。 

审核流程大致如下:客户在与稳贷网合作的商店选好了产品→驻店的销售代表向其推荐介绍稳贷网的消费分期业务→指引客户在后台填写申请表以及相关资料→审核通过后,销售代表协助客户签约→待确认签约完毕,客户就可以从商家处拿到购买的商品→客户按时还款。 

审核流程大约需要10-20分钟,从申请、审核、签约到放款约30分钟。 


主持人:目前合作商家有45家,做了多少个客户?放款金额是多少? 

张木新:忽略提前还款客户不计,现在有近80位客户,放款40几万。 

  

主持人:逾期坏账情况?如何处理? 

张木新:我在前段时间的访谈中提到逾期的有6个,现在还剩下4个。逾期我们会罚息处理。逾期15天以内电话催收,打不通再打给其家人。超过15天,我们会发律师信或者上门催收;超过30天,会外包委托第三方催收。 

 

团队目标明确

张木新称,消费金融业务的团队目标是今年内签约200家门店,每月放款额度100万左右。目前,稳贷网的消费金融合作门店范围主要是在佛山市内,待佛山市场做成熟后,会考虑拓展到周边城市。

 

提问环节——投资人对零首付分期尤为感兴趣

投资人(网名/楚云):为什么店家选择稳贷一家就可以呢? 

张木新:因为市场有需求,还有客户需要零首付分期,而且市场上除了稳贷网之外,暂时没有别家推出零首付分期业务。 

  

主持人:既然没有人做零首付分期业务,那稳贷网为什么要做呢? 

张木新:首先,我们看好消费金融的市场。然后,现在市场上那么多的分期公司,产品特点也是大同小异,竞争会相对较大。而稳贷网推出与别人不一样的零首付分期业务,针对不同的客户群,就会更有优势。 

  

投资人(网名/飞奇迹):为什么捷信、佰仟、达飞都不做零首付? 

张木新:刚才也有提到过,其实捷信、佰仟、达飞也有零首付,但他们控制的金额是1500元以下产品的零首付。我们主要是做本土市场,针对广东省户籍的客户群,大多客户是佛山地区,所以说稳贷网跟他们的选择是不一样的,如果每一家都做相同的业务,都抢同一客户群体,就会打价格战、佣金战,竞争就会越来越激烈。 

  

投资人(网名/迷路了):感觉消费贷的运营成本很高(业务员驻店等等),但又一直说是盈利的,这几千一单的究竟如何控制成本,如何盈利的? 

张木新:我们的模式跟捷信的是不一样的。捷信分期是一个业务员驻两家店,然后给业务员底薪、提成;而我们的模式是把手机店的销售员培训成为稳贷网消费分期的推销员,给他们发佣金,严格控制他们做单质量。如果我们做大了、做强了,只需要选一名手机店的销售员培训维护好就行了。这样子就能减少很大一部分的人力成本、管理成本。 

  

投资人(网名/飞奇迹):我们用手机店的员工,那么员工的欺诈行为怎么把控? 

张木新:防欺诈本来就是风控的一项重要技术手段,在做消费金融这项业务之前,我们已经想好这个问题了。 

  

主持人:很多投资人都很关心消费分期业务的审批流程方面的信息,您能不能说一下具体细节? 

张木新:申请消费分期的客户需要填写资料,包括个人基本信息、联系人、收入情况等,填写完,后台的风控会通过电话审核。一方面,对联系人、工作进行核实,查询客户的朋友圈;另一方面是查询其前海征信情况、信用评估分好不好。综合这些信息来审核客户能否通过申请。 

  

投资人(网名/飞奇迹):现在稳贷网有对接外部征信机构吗? 

主持人:有的,分别是前海征信和聚信立征信,查询客户的消费记录,还会从通话记录看客户是否有掩饰一些欺诈行为。总之,我们会从方方面面去考核。 

至于防欺诈的行为,比如我们会去核实客户的联系人是否真实。如问其父母“你儿子是做什么工作?”“你儿子是什么时候出生的?”“生肖是什么?”等问题,因为这些个人问题对于假的联系人来说,是较难回答的。 

暂时还没有出现手机店业务员与客户合伙骗贷的情况,如果我们遇到这种情况,是绝对不会再与这家店合作了。手机店的销售员介绍客户过来申请分期是很正常的,首先我们会审核客户是否安全,会通过一些技巧来提高其通过率。此外,还会考虑他们的家庭经济情况,如是否佛山本地人,是否有房等。坦白说,如果是住在村里面,比较偏僻的,不太熟悉的地方的客户是不会通过审批的。 

  

投资人(网名/习惯有你陪伴):为什么不做外地的,只做本地? 

主持人:做外地人的话,如果出现逾期情况,我们的催收成本会比较高;相反,本地人的催收工作会容易些,可以直接上门催收。