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稳贷网房贷部业绩冠军的销售秘诀【稳贷访谈录第5期】
发布时间:2016/4/11 浏览次数:1173

欲知访谈精彩内容,请点击视频链接:稳贷网房贷部业绩冠军的销售秘诀


稳贷网房贷部业绩冠军的销售秘诀

 

201649日晚上八点,稳贷网5期访谈如期而至,节目由稳贷网风控主管“冒泡”主持(下称主持人),访谈嘉宾是房贷部经理冯伟坚。

2014年,冯伟坚进入稳贷网,开始从事金融行业,真正接触房贷,两年时间他已成为稳贷网房贷部的业绩冠军,且被评为2015年度稳贷网的“优秀员工”。

访谈过程中,冯伟坚与大家分享了自己成为稳贷网房贷部业绩冠军的销售秘诀,并且介绍了房产抵押的相关情况。多位投资人收听访谈并踊跃参与了互动环节,就稳贷网的房贷业务、线上发标情况等提出了问题,品牌总监宁甲立、房贷部经理冯伟坚以及风控主管“冒泡”分别为投资人解答疑惑。

 

抵押房产必备房产证原件

在稳贷网申请房产抵押的客户来自各行各业,以资金周转、创业或者用于投资居多。

 

      主持人:客户申请抵押贷款有什么条件,需要哪些材料?

冯伟坚:申请条件:征信良好、没有法院执行。

申请材料:房产证原件、身份证、户口本、结婚证。曾有一位客户只带了房产证复印件过来想要办理贷款,我问他房产证原件在哪,他说在银行,那我就直接了当回复他,这样是无法申请贷款的。

 

      主持人:房贷的批款额度、借款期限分别是什么?标准是怎么制定的?

冯伟坚:目前稳贷网房贷的批款额度是10-200万,借款期限是3个月、半年、一年,看客户是否准时交利息,再定论续签。因为难免出现客户资金不能如期还款的情况,则出现续签。

 

      主持人:线下利息是多少?

冯伟坚:一押2.5,二押是3分。顺德一些自有资金的公司通常是3分。

 

      房贷审批流程只需半小时

冯伟坚表示,评估抵押房产的价值,首先会在相关二手楼网站(58同城、赶集网、Q房网等)查询楼价,再到楼盘附近中介公司咨询现在的市价是多少,然后再看房产所在地段的环境,有没学位房、交通是否便利,以及未来的升值空间和放盘效率。

房贷的审批流程从看房子、评估房子价值到查询客户的个人征信和法院执行,约半小时。

 

       主持人:在风控方面,如何审核评估客户的风险?

冯伟坚:先明确客户的借款用途是否合理,然后查客户征信和法院执行情况,接着是看客户的公司、工厂是否正常经营,并且跟客户谈一些能够深入了解其个人情况的问题。

 

       主持人:办理房产抵押的手续流程是怎样的?

冯伟坚:初步审核通过后,首先是签合同,由业务员陪同客户前往办理房产公证手续,等他项权证出来就可以放款了。办理房产抵押的手续在之前两次的投资人交流会上都有展示相关的操作流程。


房产抵押一定要有房产证和他项权证等相关证明

     主持人:据我了解,稳贷网的房产抵押材料有房产证、他项权证等,那么请问房产抵押是一定要有这些证明的吗?

冯伟坚:是的,这些抵押物的相关资料必须由我们公司保管的,直到客户还了本金才可以归还以上资料。这一举措是为了防止出现客户到除了稳贷网以外的其他公司办理二押、三押的情况。公证书是凭原件生效的,防止客户不准时交利息,若出现逾期找不到人要卖房的情况,这是最快的一种方式。

 

二押房产剩余价值低,风险大

       主持人:一押、二押有什么区别呢?什么情况下可以做二押?

冯伟坚:一押是指客户没有欠他人钱的,我们是第一债权人。

二押是指客户欠银行钱未还的,通常这种情况会出现在按揭房或银行商业贷款,我们就是第二债权人。

二押比一押需要多两份材料进行评估,分别是半年的还款流水和还款余额,评估后才能确定房产的剩余价值。此外,借款高于银行贷款余额的三分之一才可以办理抵押,这样可以减轻风险。

例:某客户的房产价值200万,欠银行120万,房产打了七折后是140万,减去120万,那么房产的剩余价值就是20万,这种情况是不符合稳贷网的进件标准的。因为这存在相当大的风险,如果出现坏账,首先是跟银行协商,帮客户还120万的债务,等银行解押后才可以由我们作为第一债权人,以最快速度处理买卖房产。所以,稳贷网一般是不考虑这样的客户,会更倾向于较为优质的客户,减少坏账率,这也是对投资人负责的表现。

由于二押的利润很高,外面也有一些公司不考虑这一问题,只要有抵押物和剩余价值都会为客户办理抵押贷款。

 

出现坏账,变卖抵押房产

冯伟坚表示,办理二押的前提是了解对方的还款记录是否准时,需要评估好该房产还有多少价值,才可以办理二押,这样可以避免二押的客户出现逾期或坏账,有效保障稳贷网投资人的利益。

对于客户的抵押房产尚有贷款未还且未出现坏账的情况下,客户会优先还私人债务,因为利息高,银行的利息一般是几厘。如果出现坏账,我们会先跟客户贷款的银行沟通,由公司先垫付还银行债务,这样才有优先权对房产进行买卖处理。

 

主持人:目前稳贷网房贷的坏账率是多少?会如何处理?

冯伟坚:坏账是一百多万,加上信用贷款。有些聪明的客户把房子抵押在稳贷网,如果没有能力还利息的话,会跟我们联系,配合去变卖房子;有的房子需要打官司或者客户跑路了的话,稳贷网就会通过公证书委托受托人进行变卖房子,这样能尽快处理好坏账。

 

稳贷网房贷优势:接受自建房作为抵押房产

       主持人:稳贷网的房贷跟佛山其他公司的产品相比,有什么优势和劣势?

冯伟坚:优势是接受自建房作为抵押房产。

现在很多公司都不考虑做自建房这一块的,而稳贷网懂得对自建房的评估,所以其他同行都会介绍给我们。其他抵押物会给出评估价值的七成额度,而商铺是给五成,稳贷网都会优先做一份公证。佛山一般只办理抵押,不办理公证。

劣势是佛山利息较低,有很多操作流程会简化,为此一些贪图方便的客户会先考虑。


房贷部业绩冠军的销售秘诀

       主持人:一直以来都是房贷部的业绩担当,你是如何找客户的呢?如何定位目标客户群的呢?

冯伟坚:我做房贷两年了,客户多是通过朋友、中介介绍。我没有锁定客户群的概念,我比较倾向于锁定中介人群,尽量帮助他们争取利益,为他们解决各种抵押难题,多沟通交流。久而久之便增强了中介人群对我的信任,从而通过这一渠道找到更优质的客户。

 

主持人:根据你的经验,对于提高做单的成功率有什么秘诀吗?

冯伟坚:其实跟客户交谈跟相亲一样,要态度友好,穿着整洁,有礼貌,让他们觉得我们好说话。在谈话过程中,必须要强调抵押房产的房产证要存放在稳贷网的安全性,公证书不是随便买卖的。个别客户会害怕因为有公证书,我们会突然变卖他们的房子,所以我们有必要向客户解释相关情况。待对方了解清楚后,我再跟客户谈借款额度问题,利用与同行对比的借款额度高、稳贷网房贷的优势、优惠等,争取得到客户的信赖。经过沟通交谈,客户通常都会很配合办理各项抵押手续,还会对我们表达感谢之意。

 

主持人:在业务上,你未来的目标是什么?

冯伟坚:我希望投资人相信稳贷网这一平台,相信我们能给他们带来丰厚的收益;也希望稳贷网以后多开发各种业务,而我能够继续拿到年度“优秀员工”。

 

提问环节——投资人关注房贷坏账处理情况

(以下投资人均以网名备注)

投资人/555:房贷有利润吗?

主持人:虽然房贷有一些坏账,但还是有一定利润的。

宁总监:降息了,有利润了。

 

投资人/kan:逾期率是多少?

冯伟坚3%左右,坏账是100多万。

 

投资人/好野:坏账有公布出来吗?

主持人:有,坏账每季度都会在稳贷网官网上公布。

 

投资人/kan:房贷出问题后,拍卖变现要多久?

冯伟坚:经过法院拍卖快的话,需要一年左右的时间,慢的话要两年。不经过法院,客户配合或者用公证书处理则比较快,有人要该房子的情况下,在顺德只需一天就可以过户;佛山那边是一个月左右。

 

投资人/云淡风轻:房贷有坏账吗?

冯伟坚:有,目前是一百多万。

 

投资人/kan:逾期期间本金和利息怎么算?

主持人:逾期本金是照常还,利息会按照合同计算,除此之外还会按照百分比计算罚息多少。到了规定时间,客户仍未还款,我们就会通过法律途径催收,催收未果则直接查封抵押房产,再变卖房子。

稳贷网线上是不会逾期的,会正常还本付息给投资人。

 

投资人/1395:你们现在的坏账处理方法是什么?

冯伟坚:我们会先跟客户沟通,互相配合变卖房产。如果客户跑路则通过公证书处理变卖。

 

投资人/h:胜诉的话起诉的各种费用是对方付的吧?

冯伟坚:是的,由借款人支付,这些费用在合同上都会有说明。

 

投资人/云淡风轻:客户只有一套房怎么处理?

冯伟坚:我们处理房产抵押申请都会询问对方是否有其他房产,有的话会查档,看一下其名下有多少套房子。如果只有一套房产的话,我们一般不接受申请,或者降低借款额度。

 

投资人/峰情绝恋:在投标之前有没有经过投资人确认投标的环节操作?

宁总监:有。

 

投资人/tracy:房贷借款金额比较大,借款人逾期的话,线上刚性兑付会不会有压力?

冯伟坚:目前线上采取措施,允许借款人延期还款,最多20天。

 

投资人/叶耶:对于房价波动是怎么考虑的?

冯伟坚:我们会按照网上价格来调整,比如是7000/平方米的,会以6500/平方米或者6000/平方米进行评估,降低受到房价波动的风险。

 

投资人/tracy:房贷处理周期半年以上,20天能应付吗?

冯伟坚:可以的,有自有资金。

 

投资人/tracy:股东有多少流动资金?

宁总监:账上一般是三百多万。

 

投资人/1395:标的有做假的情形吗?

冯伟坚:稳贷网从来没有标的做假的情形,每做一单业务都会有房产局回执单,都会把相关资料上传到官网,投资人都是可以查看,如果不清楚如何查看的话,可以咨询客服

 

投资人/:从什么时候开始稳贷网不拆标?

宁总监:现在新标不拆了。

 

投资人/叶耶:房贷放贷额度是不是有点大?

冯伟坚:不算大的了,为了降低风险,现在我们尽量控制在100-200万左右。

 

投资人/云淡风轻:平台后面还是以房贷为主?

冯伟坚:是的。

 

红本房抵押是稳贷网的主打产品之一,房贷部经理冯伟坚会一如既往地带领他的团队继续寻找更多优质的客户,采取各种措施做好,竭力保障投资人的利益。