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1+1>2:稳贷网信贷精英黎俊宏畅谈如何开拓客源【稳贷网访谈录第6期】
发布时间:2016/4/25 浏览次数:1394

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1+1>2:稳贷网信贷精英黎俊宏畅谈如何开拓客源


稳贷网第6期访谈于2016年4月23日晚如期举行,为了加深投资人对线下小额信贷业务的了解,访谈邀请了信贷精英黎俊宏作为嘉宾,而主持人依旧是声甜貌美的稳贷网风控主管“冒泡”担任(下称主持人)。

2014年12月22日,黎俊宏进入稳贷网,开始涉足小额信贷行业。经过一年多的时间,他从初级的业务员到如今的信贷团队经理,其能力不可小觑。在他看来,P2P 模式的互联网金融从根本意义上改变了人们的金融体验习惯。

在访谈中,黎俊宏分享了个人如何开拓客源,以及对小额信贷前景的看法,告诉投资人他们线下开发业务的情况。在将近30分钟的提问环节中,主持人也加入到了投资人的行列,向黎俊宏提问一些关于小额信贷产品的问题;对于投资人提及的一些线上发标或者坏账方面问题,则由稳贷网品牌总监宁甲立(以网名“楚云”备注)和风控主管(即主持人)分别为其解疑答惑。

  

信用贷款——无抵押,信用就是担保

据黎俊宏介绍,信用贷款,顾名思义,就是申请人凭借个人信誉申请的一种贷款形式,信誉就是其最好的担保。这种形式的贷款因无需抵押和担保而受到不少年轻人的青睐,对于没有太多积蓄的年轻人来说,信用贷款是其首选。由于这种贷款方式风险较大,所以我们一般要对借款人的经济效益、经营管理水平、发展前景等情况进行详细的考察,以降低风险。

信用贷款业务,主要通过银行、贷款公司、电子金融机构办理。在贷款年限方面,借款人可根据自己的实际情况,选择适合自己的还款期限。

 

主持人:进入稳贷之前觉得信贷行业是怎样的?

黎俊宏:网络借贷行业本身只是民间借贷的一种,是近年来才发展起来的P2P借贷方式。前瞻产业研究院分析认为,从目前的情况来看,国内各大公司纷纷进入网络借贷行业,说明这个行业本身具有非常大的发展前景。事实上,作为近年来兴起的互联网金融行业,网络借贷行业具有良好的发展前景。

 

职业生涯的第一位信贷客户,记忆犹新

主持人:还记得跟进的第一位信贷客户么,成功没有?

黎俊宏:说到这个,我便想起刚入行的时候,很迷茫,天天想着各种展业手段去找客户。我对第一位成功交易的信贷客户记忆犹新,那是我进行小区扫楼派宣传单张找回来的。客户卢某,佛山顺德本地人,25岁,名下有一套按揭在农商银行的房产,从事销售类的工作。通过沟通得知,其个人收入每月一万多,想创业,但经济条件不太好,于是我就为客户提供了一套贷款方案,经过风控审核考察后,该客户成功借贷5万元。到目前为止,该客户已结清贷款,这也是我信贷职业生涯第一张单!

 

主持人:您个人的拒单率是多少?拒单主要什么原因?

黎俊宏:刚入行的时候,我的拒单率达到80%,一方面是因为个人对公司产品不太熟悉以及经验不足,另一方面是客户资质、还款能力等方面的原因。

我认为要提高单子的通过率,有必要认真研究客户的基本资料,还可以通过网络百度等技术手段去搜索客户的工作、房产、车辆等信息,加强与客户的沟通。而且要向客户明确一种意识,小额信贷并非是个人想借多少就借多少,主要还是根据客户个人的实际情况而定的。目前市面上的小额信贷公司都需要与借款人的联系人电审沟通,所以该联系人必须是真实的,如果资料真实、联系人配合、资质良好的话,借款人通过贷款申请基本是没问题的。

 

拓宽人脉、完善服务有助于开发客户

黎俊宏认为,在信贷行业,不断拓宽人脉是非常重要的。让更多人知道自己是从事的职业,以及服务好每一位客户,不断丰富信贷专业知识,增强客户对自己的信任,则有助于开发客户,壮大个人的客户群。


主持人:你主要开发客户的方式是什么?

黎俊宏:开发客户的手段我们统称为:展业。展业方式我们一般分为六大块,电话营销,网络营销,渠道营销,会议营销,登门拜访,特定区域展业,通过这六大块,结合线下业务员适合自己的方式来寻找客户群体,初步接触,建立关系,推荐我司产品方案,风控的审核,客户的配合,最后为客户在我司成功贷款,解决客户资金需求。

 

主持人:你的客户群体主要是哪些行业的?借款用途和还款来源分别是什么?

黎俊宏:我的客户群体主要包括以下行业:

①有商品房一族;

②国家机关单位及企事业单位工作人员,如公务员、教师、医生等;

③稳定大型上市公司、外企公司的员工;

④做生意的有营业执照且有对公流水账的客户和做小本生意的个体户。

借款用途一般为装修、买车、创业、扩大经营范围,买材料等。

客户们的还款来源主要是销售回笼资金,自身收入、经营的利润等。

 

少点套路,多点真诚

主持人:你怎么区分优质客户和劣质客户的呢?

黎俊宏:根据客户的信用报告(了解其信用卡使用请款、还款意愿等),财力证明(如保单、车辆、房产是否在其名下),工作情况(收入证明),家庭条件等综合信息去判断。

 

主持人: 做成一个单,你能得到多少提成?有没有其他收入?

黎俊宏:按照单的放款金额去拿提成,具体不好说,总之单量决定我们的业绩,业绩决定我们的收入!如果公司做不了会介绍给其他朋友或者公司,由他们给我返点。

 

主持人:如果遇到客户特别缺钱,许诺申请到贷款,给你一些好处,怎么处理?有没有遇到这些情况?

黎俊宏:我们是人民币的搬运工,救急不救穷。我们必须告诉客户,贷款不是你想申请就一定能成功申请,信贷经理的工作是为其提供申请服务,而是否通过主要看客户本身的收入、家庭、还款能力以及信用报告。对待客户,我认为少点套路,多点真诚会更有利于与客户之间的沟通。

 

贷后维护,按时回访

主持人:贷完款之后,还跟客户联系吗?

黎俊宏:会的,不管该客户申请贷款是否成功,我都会联系,每周回访一次。这个行业最好的展业方式就是客户转介绍,有时候可能客户忘了按指定时间还款,我们平时多与客户交流沟通,谈话内容不局限于贷款,也可以聊聊生活、工作,到提醒客户还款的时候,客户会更加配合!而且与客户维护好关系,如果对方身边的朋友、亲戚有需要贷款的,也会介绍给我。

 

业务新手的基本功要扎实

主持人:你觉得业务新手在开发客户上会更加困难吗?有何建议?

黎俊宏:我也是从新手一步步走过来的,在我看来,新人有一个优势就是客户群体是全新的,有非常高的可塑性。就是一张白纸。当通讯录有累积了1000个人的时候,你的基础客户就有了。举一反三吧,新人,坚持就是最好的选择!新人如何拓展客户,我建议是从电话销售和陌生拜访开始,就如同练武术中的扎马步一样,是基本功,不练不行,练好了有用,这是入行的第一堂课。如果能坚持两三个月下来的话,就会有非常好的效果。

 

P2P小额信贷优于信用卡?

主持人:在你看来,P2P小额信贷与信用卡相比,有什么优势呢?

黎俊宏:信用卡有免息期,而且可以选择全额还款、分期还款。

看起来信用卡比小额信贷划算的多,然而事实并非如此。

P2P小额信贷与信用卡相比,优势在于:

①额度高。首先你要知道的是,信用卡一般什么时候刷呢?当然是一般日常消费啊,你见过几个人买车买房刷信用卡的。日常的吃喝拉撒买东西能花多少钱,这额度一般就是你工资的2-5倍。遇到大宗消费的时候呢,信用卡的额度是不够的!

这种情况就需要小额贷款啦,小额贷款的额度通常是信用卡3-5倍,那就是工资的6-25倍啊!何惧不够用啊!

②灵活度高。随借随还。

③利息低。很多人认为信用卡利息低,而小额贷款的利息相对而言较高。其实小贷公司的利息平均在2分左右,如果客户资质较好的话,利息0.8分也是正常的。但是信用卡一视同仁的2.6分真是坑死人不偿命,而且提前还款所要缴付的利息也完全不会减免,分期了就要还到底。

 

提问环节——主持人加入提问行列,让投资人深入了解小贷行情

以下投资人均以网名备注,小额信贷简称“小贷”

主持人:客户申请稳贷网的小额信贷被拒,会怎么处理?

黎俊宏:客户一般分为一手、二手。对于一手客户,我们会在线下想办法尽量帮助客户申请到贷款,因为每家公司的规章制度和产品进件要求会有所区别。如果客户不是通过展业得来的,而是通过中介或者其他公司、朋友介绍来的,我们就会将其拒贷情况反馈,不会再给客户推荐到别的什么公司申请。

 

主持人:你把客户介绍到其他公司做了,提成是怎么算的呢?

黎俊宏:这种情况下,提成是根据该公司业务员的提成计算的,一般是三七分,行业内都是返1%或1.5%左右。

 

主持人:一手客户介绍到其他公司成功申请贷款,你会不会继续做第三家?

黎俊宏:主要是看客户资金需求范围,如果两家公司的额度都没有达到其理想要求,则有可能会继续帮他申请第三家公司,得到贷款。当然,这个得尊重客户的个人意愿。

 

主持人:你手头上的单子,主要是自己开发的单子,还是通过转介绍的呢?

黎俊宏:刚入行的时候,以二手单居多,现在是以自己开发的一手客户为主。

 

楚云:线下小额信贷做的好的公司有哪些?

黎俊宏:银谷、维信、宜信、平安等,这些平台的线上推广做的比较好,比如,宜信在P2P行业时间比较长,运营比较稳定;而平安则是一个较大的平台,其名下也有资金。

 

楚云:平安的利率是多少?

黎俊宏:一分多到两分左右。

 

主持人:据我了解,稳贷网大良分公司所在的联丰大厦有些公司已经撤走了,你觉得是什么原因呢?

黎俊宏:公司的资金没有回笼,或者是很多借款人跑路了,让那些公司难以坚持就只能倒闭了。

主持人(补充):上述的原因也是有一定道理的,我认为还有一个可能原因就是个别公司觉得这边开发得差不多了,转移到其他城市了。像我们公司目前也在肇庆设立了分公司,投资人从官网可见,线上开始有一些来自肇庆的单子,以后也有可能在其他地方设立分公司,开发更多新业务。

 

楚云:经济形势下对客户质量和数量有影响吗?

黎俊宏:针对信贷客户人群,在目前的经济形势下,数量有明显的增多,质量较去年相比会有所下降。其他信贷公司不断推出新产品,客户负债也随之增加。因此,我们需要非常详细了解贷款客户的资质情况。

 

投资人/叶耶:信贷放款后对资金使用情况有追踪吗?

黎俊宏:一般在客户成功贷款的半个月到一个月内会有个回访,追踪其贷款资金的用途,是否用于不正当的事情。

 

投资人/Simon:稳贷相比本地同行有哪些优势?

黎俊宏:我们公司除了业主贷之外,小额信贷产品还包括征信贷,这是很多本地同行都没有的一款产品,而且逾期率较低。

 

主持人:征信贷逾期率较低的原因是什么?

黎俊宏:征信贷又称青年贷,是针对年轻人的一款产品,他们可能由于创业、结婚等需要用钱而选择在小贷公司借钱,如果他们没有钱还的话,其父母一般都会为其还款。

 

主持人:青年贷的年龄要求是多少?

黎俊宏:青年贷的年龄要求是18-30周岁,而其他产品的年龄一般是20-45周岁。

 

主持人:为什么年龄稍高的客户就不做了呢?

黎俊宏:我们主要考虑的是其还款能力,比如说55岁的借款人,接近退休的状态,还款能力可能会不太好。

 

投资人/独狼小武:青年贷是什么意思?

黎俊宏:青年贷主要是针对本地的18-30周岁,需要资金创业或者结婚的年轻人,我们需要了解其半年内的工作收入多少、工作范围等。


投资人/糊涂仙:可以搞个退休贷,条件就是有退休金。

黎俊宏:依我看来,在小额信贷市场上这种产品风险太大,因为仅靠退休金维持生活,其还款能力是有限的。

 

投资人/叶耶:对借款人的人品怎么了解,有没赌博、吸毒等?

黎俊宏:这方面我们可以通过借款人的家人或者联系人的电审回访去了解。

 

主持人:如果借款人因为赌博欠债,其父母为其隐瞒事实,希望可以通过贷款还债,对于这种情况会怎么处理?

黎俊宏:我们对于申请贷款的客户都会进行上门考察,毕竟纸是包不住火的。

 

投资人/稻草人:小额信贷怎么都是24月的?

黎俊宏:主要是考虑到借款人的还款压力相对没那么大。

 

投资人/叶耶:对借款人的工作家庭情况有要求吗?

黎俊宏:当然,前期我们会调查借款人的工作的真实情况以及家庭背景。如果借款人的父母比较穷的话,我们不会考虑;另外一种是农村户口的客户也不在考虑范围内。

 

投资人/稻草人:你们的小额信贷给客户的利率是多少?

黎俊宏:一般是2%。

 

品牌总监楚云加入提问环节——小额信贷的利润可覆盖坏账

投资人/随风:今年严打线下公司不会都受牵连吧?

楚云:稳贷没有线下理财公司,只有在线下找资产,符合监管要求。

 

投资人/英雄:过年都会涨利息吗?

楚云:由于年底线下资产端业务比较多,线上投资人有情绪波动,因此根据市场调节很多平台都会通过搞活动达到供需平衡。

 

投资人/牧天:坏账金额比率是多少?

主持人:目前坏账3%左右。坏账金额的相关情况我们都会在线上公布。

 

投资人/独狼小武:公司以前最高的利率是多少?

楚云:根据数据监测,稳贷网的平均最高利率是23%。在2014年刚上线的时候,平台最高达到26%-27%,但是现在的利率平均是16%-17%。

 

投资人/英雄:坏账怎么解决?

主持人:首先按逾期时间分阶段来解决,前期是正常催收;超过15天就会进行电话催收,对象包括其个人以及联系人,每天打几次;接着是上门催收提醒;最后是通过法律途径起诉,有房产则申请房产保全。

 

投资人/牧天:坏账是不是一定收不回来了?

主持人:不是的,我们对于坏账有时间的限定,常规来说是90天不还钱就属于坏账,然后进入催收程序。并不是说坏账一定收不回来,相反收回来的机会是比较大的。

 

投资人/独狼小武:如果出现坏账怎么垫付呢?

楚云:目前稳贷网采用风险备用金垫付。

 

投资人/牧天:坏账收不回来的比率是多少?

主持人:这比率控制在2%以下。

 

投资人/英雄:如果收不回来的钱永远收不回来,你们不是亏本了吗?

楚云:不会的,小额信贷比房贷、车贷的利润高很多,利润可以覆盖坏账,目前稳贷网的坏账是2%以下,所以利润是远远高于坏账的。

 

投资人/独狼小武:未来会考虑做一些大标吗?

楚云:大标就是企业贷,借款额度是五百万以上的。稳贷网现有四款产品,其中,房贷平均额度是50-100万左右;车辆质押是十几万,小额信贷是10万以下,消费金融平均额度是5千。稳贷网暂时不会考虑做较大额的企业贷。

 

投资人/叶耶:对借款人有做回访吗?你们是怎么做的?

主持人:每个月都会安排电话回访,询问借款人的近况,并提醒其还款;每半年就会查询借款人的负债是否有变化,如果变化较大的话,就会采取相应的措施。


投资人/稻草人:平本发标?

      楚云:线下借款人和线上给投资人的还款方式是保持一致的,都是等额本金,但线下平台有收取服务费,利息是投资人与借款人的一对一的对接。


      通过本次访谈,希望投资人能够更加深入了解稳贷网线下的小额信贷业务,在平台投资理财更加安心。

      下期访谈将在5月7日晚八点准时在稳贷网官方Q群(340193581)播出,敬请各位投资人继续关注!

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