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动态风采

稳贷网一年来的运营策略
发布时间:2016/12/7 浏览次数:860

       上个月23号,稳贷网的待收投资人数首次超过1000,我们并不想把这个特定的数字演绎出里程碑式的意义,我只是想说,这一数字里包含着一些东西,这些东西就像是巷子转角处昏黄的路灯,或许只是荧荧之光,却足以照亮前行的路。


       稳贷网的情况大家是了解的,草根平台,股东没有背景,和那些精致的标签更是八竿子打不着,别说是上市系、银行系,哪怕是风投系、国资系都不挨着。这种情况下想要获取投资人的青睐是比较困难的,换句话说,想要实现理财端大规模扩张,不砸钱是不行的。


       我们决定,不砸钱;我们秉持“信息公开、业务真实、流程透明”的低成本经营理念,以产品运营、内容运营为工作基础,形成口碑相传精准营销的效果。


       无论是在网贷之家这种第三方网站做宣传,还是在百度联盟做推广,都会大幅提高平台的营销开支,盈利的日子遥不可及不说,持续的大额支出可能还会降低稳贷网给投资人的回报率,我们把这个视为自己的一个核心竞争力,削弱核心竞争力不划算。


       网贷平台都希望能够低成本地解决营销难题,我们给出的药方是做好产品,做好内容,依靠口碑。这就有点酒香不怕巷子深的意思了,相信你也能感受到这个决定背后的骄傲和无可奈何,骄傲的是产品硬,非常硬,无可奈何的是一旦涉及砸钱做宣传,只能谈软实力。


       去年年尾,我们定下了运营推广的基本策略,从产品层面看,主要做了三点,不拆标,合规运营;推出阳光理财产品,同时不减少短期标供给,提高债权流动性。从内容方面看,提高稳贷网的内容输出能力,增加用户粘性,吸引新投资人。


       所以,从2016年开始所有新标,我们都不再拆期限,提高了现金流的稳定性,减少投资人对资金链断裂的担忧,当然,有些投资人可能会发现有些标还是拆了期限的,那些都是2016年之前的旧标,慢慢地,这些旧标也会被全部消化掉。


       当我们消灭了拆标之后,随之而来的就是短期标数量锐减,我们非常清楚很多投资人是喜欢短期标的,所以我们也做了许多探索,先是在去年12月上线了消费金融业务,后是在今年3月推出了车辆质押贷款,目的也是为我们的投资人提供更多短期标,但事实证明,我们走了弯路,行不通,消费金融对时效性要求太高,一旦有消费者需要分期购买数码产品,风控部的同事就要在一二十分钟内给出风险判断,这消耗了风控部大量的资源,经常会中断小额信贷项目的风险评估进程,如果要简化审核流程,我们又担心对不起投资人的信任,砸了自己的招牌,索性停掉了这一块业务,车辆质押则也差不多,投入与产出不相称。


       后来,我们推出了净值标和债转标相结合这一提高资金流动性的组合工具,从现在的数据来看,这一策略无疑是成功的。净值标推出后,官标的满标速度明显加快了,债转也比之前容易,相信我们的投资人有目共睹。净值标自推出到现在已将近半年,运行稳健,基本没有逾期,坏账为零。这个系统提高了期限和投资人偏好之间的匹配度,我们认为这是极有益的。


       但在净值标刚刚推出的时候,许多投资人比较排斥,我们明白,几乎所有人都天然地会对杠杆这种不稳定结构心生忧虑,担心它会引发系统性风险,所以在设计稳贷网的净值标系统时我们便充分考虑了如何规避风险,制定了较为完善的提现规则,为净值标引入风险准备金制度,同时我们还不断听取稳贷网投资人的建议去完善这个系统,比如在净值标借款人逾期时,稳贷网可以强制替该借款人发布债转或净值标,有点类似股市里强制平仓的味道,这就是我们的投资人提出的建议。


       内容营销方面不得不提一下我们的论坛,设立论坛的目的也是为了能和大家有更多的交流,沉淀优质内容,也了解稳贷网经营者的想法。我们在论坛开了一篇向钟总提问的帖子,希望大家能够了解大家心中所想,扫清大家的疑惑,必是开诚布公,坦诚相见的。


       从去年开始我们就一直在做稳贷网自己的访谈节目,让自己的投资人更加了解自己投资的平台,无论是门店开张还是新产品上线,不管是业务操作还是公司管理,我们都希望可以和投资人分享,把自己知道的毫无保留地展现在投资人面前,甚至我们还做了两期内部会议的现场直播,一次是中山门店开早会,一次是钟总为房贷部同事讲房产评估,在每季度一次的投资人考察交流会上我们更是毫无隐瞒,每个标的的原始资料及其财务信息都向大家公开,即便是投资人单独上门来考察我们也保持同等的规格。其实我们并不清楚这样做是不是有些过了头,投资人是不是喜欢。但我们认定,开放、透明总不会是一条错误的道路,如果你有留意,我们网站首页的简介里提到过参与式经营的理念,这应该算是吧。


       以上谈的是对老投资人的营销,可能你会有疑惑,既然已经是稳贷网的投资人了,为什么还要作为营销对象?因为我们在乎老投资人的口碑,我们相信口碑铸造的声誉会是无坚不摧的,我们也有意让口碑成为稳贷网最核心的营销力量。事实上,现阶段注册投资稳贷网的投资人多是通过朋友介绍而来的,口碑已经在发挥至关重要的影响了,这一点从转化率上就可以窥见一些端倪。



       

       从2016年1月份到10月份开始,稳贷网的转化率最低17.35%,最高56.79%,平均达到了35.53%,这算什么水平呢,业界多数平台转化率低于1%,能保持在5%到10%就是优等生了,值得注意的是,我们的转化率是建立在不推羊毛活动的基础上的,我们有理由感到骄傲。事实上,我们对这样的转化率时总保持着喜而不惊的态度,因为我们深知口碑带来的流量具有怎样的意义,我们深知踏踏实实做好产品和内容会产生怎样的效果。


       出于成本考虑,我们在对外没有做大规模的推广和宣传,因此采用网贷行业业内渠道做精准引流。从去年12月开始,我们先后邀请了网贷之家、星火钱包、网贷谈来考察,同时也推出了“天天考察日”活动,希望通过业内机构、投资人的所见所想,把为稳贷网最真实的一面告诉广大投资人,增进不熟悉稳贷网的投资人对我们的了解。我们尽力抓住任何一个低成本营销的机会,网贷之家512活动和多赚近期的平台评比我们都有参加,这些活动都是不用砸钱的。


       除了邀请第三方以及参加一些免费活动外,今年6月份我们在网贷之家、网贷天眼等一些网站发布了一系列原创文章,加强和新用户的互动。


       这一年资产端也进入了发展的快车道,一年内新开了3家小贷门店,分别在中山、肇庆和清远,这在很大程度上缓解了优质资产的供给问题,所以待收也呈现出稳定、健康增长的势头,9月待收本金突破6000万,12月6日贷收本金达到8000万,提前完成全年业绩目标,前面说的待收本金都只计官标,不算净值和债转。


       再过20多天就要进入新的一年了,目前我们的待收投资人数是1038人,这当然不是丰功伟绩,但对我们而言却有着别样的意义,一年前小心翼翼地根据平台实际情况、行业环境确定运营推广策略,既紧张又期待,一年后它终于开始发出荧荧之光,你知道我们不是想跟你说报偿,不是想跟你谈成功学,我们想说的是前路,是鼓舞,是坚定。这微光坚定了我们用产品说话的信心,给了我们不推羊毛活动的底气,为我们的营销策略打气加油,让我们看清了脚下的路,在新的一年里走的更加坚定和稳健。